Alrededor del 70 por ciento de las decisiones de compra se realizan en la tienda, según una investigación de OgilvyAction. Esto hace que las tiendas físicas sean un canal ideal para fomentar las compras de impulso. Y los compradores quieren gastar por impulso: una encuesta realizada por CreditCards.com descubrió que cinco de cada seis estadounidenses, y el 90 por ciento de los millennials, gastan regularmente en compras no planificadas.
Pero a medida que los minoristas en línea y móviles intensifican sus esfuerzos para inspirar un gasto impulsivo, las tiendas deben asegurarse de que puedan atraer a más clientes para que compren productos que no buscaron. Aquí están nuestros cinco consejos sobre cómo fomentar las compras impulsivas en su tienda.
1.Atraiga la atención de los compradores alrededor de la tienda
La mayoría de los compradores entran a la tienda con una mente abierta sobre qué comprar. Incluso cuando saben qué tipo de producto quieren, el 28 por ciento de ellos no decidirá qué marca comprar hasta que estén dentro de la tienda, dice OgilvyAction.
La investigación también encontró que casi el 20 por ciento de los consumidores compran impulsivamente en categorías que no tenían intención de comprar antes de ingresar a la tienda. Una cuarta parte de ellos decide hacer una compra porque ven la categoría de producto presentada en una pantalla mientras están en la tienda.
Para involucrar a los compradores cuando estén listos para gastar:
- Optimice el diseño de la tienda para facilitar a los clientes encontrar las categorías que desean.
- Analice el comportamiento del comprador para comprender en qué partes de la tienda los clientes pasan la mayor parte del tiempo y muestre artículos de impulso allí.
- Muestre artículos y accesorios relevantes cerca de los vendedores más vendidos, por ejemplo, carteras cosméticas junto a los cosméticos más vendidos o cajas de teléfonos junto a la pantalla del teléfono inteligente.
- Use pantallas y letreros destacados para llamar la atención sobre ofertas y categorías de productos en toda la tienda.
2.Ofrezca recomendaciones personalizadas en el punto de venta
El personal de la tienda es un poderoso embajador de compras impulsivas, pero deben sugerir los productos adecuados para las necesidades e intereses de cada cliente. Los consumidores esperan una experiencia altamente personalizada, ya sea que compren en línea o en la tienda. Contar con tecnología que pueda ayudar al personal a sugerir productos que sean relevantes para cada cliente específico puede mejorar drásticamente la experiencia de compra.
Para sugerir los productos correctos en el momento adecuado para cada cliente:
- Sugiera accesorios que sean relevantes para los artículos que se encuentran en la cesta del comprador, como una camisa que vaya con el traje en la canasta de un cliente o cinta adhesiva para un cliente que compre papel de regalo. Además de alentar las compras por impulso, también puede alertar su memoria sobre los artículos que se les olvidó pedir.
- Implemente un motor de recomendación de productos que analice el comportamiento de compra, los datos del cliente y el historial de pedidos y que ofrezca información predictiva y recomendaciones de productos a su equipo de ventas en el punto de venta.
3.Piense globalmente, actúe localmente
El comportamiento de los compradores varía según su ubicación, por lo que conocer a los clientes y estar al tanto de los eventos locales es esencial si desea fomentar las compras impulsivas en toda la cadena. Al monitorear qué tipos de productos sus clientes están comprando más en una sucursal en particular, también puede averiguar qué productos de impulso son más propensos a recoger.
Para maximizar las compras por impulso en toda la cadena:
- Monitoree el inventario en toda la cadena para ver qué tipo de productos se venden en cada sucursal, luego elija productos impulsivos que complementen esas tendencias.
- Asegúrese de poder llevar existencias a las sucursales locales en respuesta a las nuevas tendencias de la demanda y el comportamiento de los compradores.
- Promocione artículos y genere ofertas válidas solo en sucursales específicas basadas en eventos locales: sombreros y banderas durante un carnaval, dulces y refrigerios cuando el equipo local está jugando, o impermeables y sombrillas durante un período lluvioso.
4.Haga una oferta que no puedan rechazar
Las compras de impulso son decisiones instantáneas, por lo que presentarles a los compradores una oferta que se siente demasiado bien como para perderse es una gran manera de aumentar su deseo de comprar. Las promociones no tienen que significar grandes descuentos, pero deberían hacer que el comprador sienta que están obteniendo un gran valor.
Para crear oportunidades de compra impulsiva que tiren de las cuerdas de los bolsillos de los compradores:
- Promueva productos nuevos y exclusivos que se ajusten al punto de precio de compra impulsiva, para atraer a los compradores a probar algo nuevo.
- Ejecute descuentos por tiempo limitado y ofertas en artículos impulsivos para crear un sentido de urgencia sobre las compras.
- Haga hincapié en las ofertas de valor por dinero. Ofertas como ‘tres por dos’ o ‘compre uno, obtenga un medio precio’ pueden hacer mucho para aumentar el tamaño de la canasta de los compradores.
- Cree ofertas complementarias, como un pequeño descuento en un artículo impulsivo cuando se compra junto con una compra más grande. Un paquete con descuento de golosinas para perros, por ejemplo, cuando los compradores compran una determinada marca de comida para perros.
5.Usa canales digitales para enriquecer la experiencia
Las aplicaciones móviles y las redes sociales se encuentran entre las herramientas más exitosas para alentar a los compradores a realizar visitas y compras no planificadas a la tienda, según un estudio sobre el comportamiento de compras de Ryan Partnership. En un mundo digitalizado, muchos compradores se complacen en interactuar con los minoristas y compartir datos sobre sus intereses, preferencias y hábitos de compra. Esto proporciona una gran cantidad de conocimientos que puede utilizar para atraerlos a la tienda.
Para atraer a los consumidores conectados digitalmente a la tienda:
- Analice los datos de los clientes en línea y móviles para orientar a los compradores con ofertas en la tienda adaptadas a sus intereses.
- Utilice las herramientas basadas en la ubicación para reconocer a los usuarios de la aplicación cerca de la tienda, y distribúyalos con una oferta en el lugar en la tienda. Puede ser un cupón de descuento, puntos de fidelidad extra o un café gratis, lo que sea que le ocurra a su cliente.
- Organice un evento exclusivo, como una preventa para usuarios de aplicaciones y redes sociales, para interactuar personalmente con ellos mientras exploran la tienda.
Mediante el uso de información del comprador basada en datos y la oferta de recomendaciones y ofertas personalizadas, puede interactuar con los clientes y aumentar su deseo de realizar compras no planificadas en su tienda. ¿Quiere saber cómo la tecnología adecuada puede ayudarlo a aumentar el tamaño de la canasta? Póngase en contacto con nosotros hoy.
Fuente: LS Retail
https://www.lsretail.com/blog/
Agosto 14, 2018
Traducción al Español: CSmart